Introduction
Le modèle du Corporate Venture Capital (CVC) est-il en train de changer ?
Alors que les grandes entreprises ont longtemps misé sur l’investissement dans les startups pour capter l’innovation, une tendance de fond émerge : le venture clienting, un modèle où les corporates deviennent clients des startups plutôt qu’investisseurs.
La récente décision de Maersk de se retirer complètement de l’investissement en startups pour se concentrer sur des partenariats opérationnels illustre parfaitement ce tournant.
Mais s’agit-il d’une évolution durable… ou d’un simple ajustement stratégique ?
Qu’est-ce que le venture clienting ?
Le venture clienting consiste pour une entreprise à collaborer avec des startups en tant que client, en achetant leurs produits ou services, sans prise de participation.
Contrairement au Corporate Venture Capital, qui implique un investissement en equity, ce modèle permet :
Une mise en production rapide
Un retour sur investissement immédiat
Une réduction du risque financier
👉 En résumé :
CVC = parier sur le futur
Venture clienting = résoudre des besoins actuels
Pourquoi les corporates basculent vers le venture clienting ?
1. Pression opérationnelle accrue
Dans un contexte économique et géopolitique incertain, les entreprises privilégient des solutions concrètes et immédiates.
Le cas de Maersk est révélateur : face aux perturbations logistiques mondiales, l’innovation doit être actionnable maintenant, pas dans 5 ans.
2. ROI plus rapide et mesurable
Contrairement aux investissements VC, souvent longs et incertains, le venture clienting permet :
Des résultats court terme
Des KPIs directement mesurables
Une meilleure justification interne
3. Maturité des écosystèmes startups
Dans certains marchés émergents ou moins développés, comme en Amérique latine, les startups ont davantage besoin de clients que de capital.
Des initiatives comme Progreso X ont construit leur modèle autour de cette logique :
👉 Le contrat avant l’investissement
4. Une approche plus pragmatique de l’innovation
Des groupes industriels comme REHAU ou Holcim adoptent une approche hybride :
D’abord partenariat
Ensuite investissement (si pertinent)
Le risque : perdre la capacité d’anticipation
Si le venture clienting devient dominant, un risque apparaît :
👉 Se concentrer uniquement sur le court terme
Sans investissement :
Moins d’accès aux innovations de rupture
Moins d’influence dans les écosystèmes
Perte d’optionalité stratégique
Autrement dit, les entreprises pourraient devenir consommatrices d’innovation, plutôt que co-créatrices.
Vers un modèle hybride ?
Plutôt qu’un remplacement, on observe une convergence :
👉 Les leaders adoptent une stratégie en 2 temps :
Tester via le venture clienting
Investir dans les solutions prometteuses
C’est précisément dans cette logique que s’inscrit le modèle de VC-as-a-Service, porté par des acteurs comme Mandalore Partners :
Identifier les startups pertinentes
Structurer les collaborations
Décider quand investir (ou non)
Venture clienting : solution ou distraction stratégique ?
Le venture clienting fonctionne. La vraie question est ailleurs :
👉 Jusqu’où peut-il remplacer l’investissement ?
Les limites apparaissent lorsque :
L’innovation est trop en amont
Les technologies nécessitent du capital
L’entreprise veut influencer un marché
Dans ces cas, l’investissement reste indispensable.
Conclusion
Le venture clienting n’est pas une mode : c’est une évolution structurelle du Corporate Venture.
Mais il ne remplace pas le CVC. Il le complète.
👉 Les entreprises les plus performantes seront celles qui sauront :
Combiner exécution court terme
Et vision long terme
Dans un environnement incertain, l’innovation ne doit pas seulement être rapide… elle doit aussi être stratégique.
FAQ (SEO boost)
Le venture clienting remplace-t-il le Corporate Venture Capital ?
Non, il le complète. Le venture clienting répond aux besoins immédiats, tandis que le CVC permet d’anticiper les évolutions futures.
Pourquoi les entreprises privilégient-elles le venture clienting ?
Pour obtenir un ROI plus rapide, réduire les risques et intégrer rapidement des solutions innovantes.
Le venture clienting est-il adapté à tous les secteurs ?
Oui, mais particulièrement pertinent dans les secteurs en transformation rapide comme la Fintech, l’Insurtech ou la logistique.